今年是花炮企業異常“難熬”的一年，說難熬，而且還要加上的雙引號，代表著我心里的復雜感受。

從企業唉聲嘆氣，到處呼喊著“缺貨”的表象來看，今年確實是一個難熬之年，似乎大家都要因為產能萎縮而失去很多訂單，失去很多客戶，導致營收和利潤下滑。

可是冷靜下來思考，我總是覺得，所謂的缺貨，也許根本就是偽命題。

 一、市場真的缺貨嗎？

 2016年，對于花炮行業來說，無異于一個寒冬。這一年，全國各地安全事故頻仍。史無前例的高溫長假，頻繁的政策性停產，導致所有的企業都面臨著缺貨、趕貨的巨大難題。

從下半年開始，瀏陽各大花炮業務群里，紛紛翻騰起一股聲音，就是“缺貨、缺貨、缺貨……”這種“眾生哀嘆”的畫面，讓人感覺今年的形勢的確不容樂觀。

 然而，花炮企業真的有那么缺貨嗎？

 我認為未必。所謂的缺貨，興許只是一種錯覺。我在此想到韓寒的一個段子，說古代婦女纏慣了小腳，碰上正常的腳就稱"大腳"。花炮行業也如是，我們都習慣了產能過剩，碰上一次正常的，就說產能不夠。

 從表面來看，花炮企業的確被貨源緊張困擾著。這種“緊張”的參照物就是年初的訂單。但是，深入地思考一下，你真的確定這是市場缺貨，而不是訂單虛高？

 近年來，花炮行業形勢整體走低，產能過剩矛盾異常突出，多數企業都面臨的庫存積壓的難題。過往的歷史，也在一年又一年地證明，你拼命地趕貨發貨，最終只是填滿了經銷商的倉庫而已，市場需要未必那般飽滿。你去看看每年的春節、元宵過后，有多少企業因為產品滯銷而導致欠款難以收回？

二、缺貨是好是壞？

兩個月前，一個生產企業群內人聲鼎沸，大家唉聲嘆氣，紛紛抱怨今年缺貨。一位老板出來吼了句：“你們這幫人，天天喊著缺貨缺貨，其實哪里缺什么貨，都是你們自己嚷嚷起來！沒貨你就少發點，加點價，賺錢不是更多？！”眾人噤言。

 ——所謂的缺貨，也許根不是壞事。我對此深表認同。

 幾天前，我從煙花之家看到遼寧煙花爆竹協會副會長張廷祥說，今年的煙花爆竹從進貨開始就已經漲價，幅度在10%左右。這也側面印證了上述觀點。

 在我看來，2016年這一輪缺貨，恰恰是一次行業健康秩序借勢回歸的最好機遇。從眼前來看，它的確導致一些訂單流失，但卻并沒有損傷企業誠信，因為這是一次不可抗力（國家政策緊縮）造成地普遍性危機。從長遠來看，這次的缺貨，將在一定程度上形成市場饑餓，提升價格、利潤空間，化解行業的過剩產能，改善失衡已久的產銷關系，加快企業資金回流，提升生產企業乃至批發經營企業的盈利能力。

 下面我將從問題的角度，進行一定的分析，以求論證我的觀點。

   （一）當前生產端企業的最大難題

 1、產銷失衡與產能過剩

花炮市場是一個典型的買方市場，生產企業承擔著最大的安全風險，最大的成本投入，卻在市場上說不起話，一再以降低安全、質量、價格來迎合市場，形成巨大的市場亂象和安全隱患。造成這種局面原因在于歷史和體制，正如尋俊源的觀點，煙花爆竹生產環節是相對的市場經濟（當然這是指過去的時代），而在經營環節卻是明顯的計劃經濟（限制性經營）。

 經營環節在計劃經濟的模式下，一個縣市（地區）只開放一兩家企業，形成地區壟斷。而生產端在相對開放的市場體制下，涌現出大批企業，形成了過量的產能和激烈的競爭。當產能過剩、競爭激烈的生產企業面對市場無憂、壟斷經營的經銷企業，自然是百般迎合。為了在激烈的競爭中脫穎而出，贏得經營企業青睞，生產企業互相內訌、爭斗，拼命打擊同行，不惜犧牲安全、質量、價格和利潤，運用低價、賒銷等各種策略搶奪市場。最終市場做大，企業卻因資金鏈緊張而變得半死不活，安全改造和生產運營資金，都要靠貸款解決。

 2、資金回籠慢，利潤薄如紙

我有一位朋友，每年固定做幾百萬的業務，但是結算方式良好，貨到錢到，從無賒欠。他的業務做得很輕松，效益穩定。年底瞅瞅賬上的數字，心里無比踏實，因為那些錢都是自己的。他跟我聊天，說有個做花炮的朋友，每年吹噓著幾千萬幾千萬的業務，開著豪車，住著別墅，看起來風光無兩，但是一到年底，躲債躲得人影兒都看不見，別提有多狼狽。

 這，正是花炮行業的悲哀。

 在買方市場和產能過剩的格局下，花炮生產企業為了爭奪市場，一而再再而三地降低姿態，從最開始的降價，到后來的“減質”，做大做假做空，到最后把底褲都脫掉，直接賒欠。經營公司來了，只要你跟我合作，貨隨便拉，賣完了再給錢。賒欠模式從生產環節開始，對上賒入原輔材料，對下賒出花炮成品，然后轉移到批發經營環節。經營公司從生產企業賒入產品，轉而賒出到零售網點，如此推演，形成了一整條賒欠鏈。

作為一項“年產季銷”的產品，煙花爆竹的生產周期、回款周期本來就很長，資金流轉速度極慢，在此基礎上，再添上一把賒欠經營，無異于雪上加霜。

 一味地追求訂單量、發貨量、營收額，各種貸款、各種借錢，去把企業泡沫做大，卻不在賒銷率、回款率、利潤率上面加以控制和改善，企業做得再大，也不過是茫茫大海上的一頁扁舟，風雨來臨，小船說翻就翻。

   （二）生產企業的利潤無法提升，是行業的災難

 生產環節的安全隱患比例，是經營環節的幾倍以上。可以說，生產企業能否快速提升安全質量水平，關系著行業的生死存亡、榮辱興衰。而生產企業糟糕的現金流和微薄的利潤率恰恰是花炮行業的一大災難，直接導致安全投入、科研創新、品牌打造、質量提升等工程推進緩慢，最終危及行業存亡。

（三）供應性緊缺里的市場機遇

1、結算方式優化，利潤回歸

過去，產能過剩、競爭激烈，為了消化庫存，生產企業對經營公司盲目鋪貨，降質減價，大搞賒欠交易。如今貨源緊張，這種局勢有了扭轉的希望。從今年的市場來看，雖然交貨量下降，但是產品價格普遍得以提升，結算方式開始優化。很多企業已經開始實行貨到付款。對于回款不好的客戶，開始減少交貨或者延遲交貨。產量的下降，換來的是現金回流加快和產品利潤的提升，這是第一層利好。

 2、產銷關系開始平衡

 近年，政府強勢介入的力度不斷加大，非主產區搞整體性生產退出，主產區也在搞落后企業退出，加上政策性停工限產，導致行業整體性產能萎縮，形成市場饑餓。供應緊缺令很多生產企業挺直了腰桿，掌握了一定的市場主導權，不再需要以犧牲安全、質量、價格的方式迎合市場。當訂單沖突時，生產企業甚至有了甄選客戶，選擇性供貨的權力，產銷關系開始趨于平衡，產業生態得以優化。

 3、擠除泡沫，消化庫存

過去的市場無疑是一個泡沫的市場，表面很繁榮，實際很虛胖，訂單很大，銷售很小；發貨很多，回款不暢。年前生產企業拼命的趕貨、發貨，為多發了幾車貨而沾沾自喜，年后卻又為經銷商積壓如山的庫存發愁。

 而以安全為名的政策性限產，恰恰給與了我們一次擠除泡沫，消化庫存的機會。市場的饑餓，必將導致貨品走俏，價格理性也將順勢回歸。很多原本滯銷的產品，也將由于市場饑餓而得到很好的消化。

 4、行業團結和自律意識加強

 從產區角度來說，瀏陽、醴陵、上栗、萬載等競爭性對手都開始抱團，謀劃成立“湘贛主產區聯盟”。今年，四大產甚至聯合發布了“回歸產品理性價格的倡議書”。

 不論是網絡，還是現實，很多人士開始不遺余力的呼吁企業團結，齊心協力，共度時艱。早兩天，一個生產企業群內，甚至發出這樣一個公告：“鑒于花炮行業舉步維艱的狀況會進一步持續，為了自身良性發展，2017年年后結賬，我們必須一致堅持零庫存結算底線，否則大家將聯合采取相關措施！”。行業團結和自律意識的覺醒，令我看到了規范發展的曙光。

 種種跡象表面，2016年的這輪缺貨，真不是一件壞事。問題是廣大生產經營企業能不能覺醒，能不能看準機遇、珍惜機遇、把握機遇。能不能意識到提升產品價格，調整結算方式，提高企業的盈利能力的重要性。

 作為一個高風險的行業，企業要追求的，不僅僅是市場的做大。比市場做大更要緊的是企業要賺錢。有了豐厚的利潤，安全、環保、科技、品牌、人才、管理的投入才會有堅強的保障，行業規范水平才會有大的提升，政府對行業的信心也會大大增強，所謂的行業復興才有可能真正實現。