邱建

（東信煙花集團有限公司 

湖南省工商聯煙花爆竹行業商會）

     現在花炮人已經對很多問題形成了共識，比如一說到危機，大家就會想到安全、環保危機。事實上，人人都掛在嘴邊的危機，根本什么危機，因為已經引起了警惕。真正的危機是你防不勝防，卻隨時取你性命的危機。 

    諾基亞風頭正勁的時候，以為所謂的危機是它的競爭對手三星、索愛、摩托羅拉。于是它拼命地研發好的手機，不斷改善它的外觀，豐富它的功能，更新它的款式，提升它的質量和性能，把它的品牌、質量、聲譽都做到了全球第一。但最終諾基亞死了，臨終了才發現搞死他的根本不是硬件，而是它從未意識到的軟件（安卓系統）。 

    現在煙花行業不景氣，各級政府拼命鼓勵我們做安全、環保煙花，告訴我們，只要把產品做安全、做環保了，就一定有市場，就一定能發展?？墒聦嵳嬲绱藛?？個人覺得安全、環保必須要做，因為它是生存的基石，但試圖用安全環保來撬開市場純屬天方夜譚，至少短期內絕無可能實現。再說現在的老百姓買煙花，誰會一個勁拷問你安不安全，放完了煙花誰又會投訴你不環保？

    那真正的危機在哪里？

    我認為真正應該警惕的危機是習俗消退的危機和消費斷層的危機。你拼命的投入，把產品做到又安全又環保，結果發現這個東西大家都不玩了，最后只有噴血，一命嗚呼。

 一、習俗的危機

     現在國內的煙花爆竹產品，90%以上被用于習俗消費。什么是習俗消費？逢年過節、婚喪嫁娶、開業祝壽等時刻購買和消費的就是習俗消費。人們在這個時候燃放煙花爆竹，既不是欣賞藝術，也不是尋找刺激，本質上是一種習俗、儀式、面子的需要。

    1、習俗有什么危機

    逢年過節燃放煙花爆竹的習俗現在飽受詬病，一是政府不鼓勵。現在都講綠色經濟，綠色經濟本身就是大謊言，因為你不可能拿污染最大的汽車、工業等硬茬開刀，所以只能欺負弱小。煙花爆竹就是其中之一的“弱小”。現在大中型城市都在跟風禁放之中，官媒鋪天蓋地地宣傳燃放煙花爆竹是陳規陋習；二是輿論在唱衰。我在寫《煙花爆竹，世上最難做的生意》時，曾百度搜索“禁放煙花爆竹”得出相關結果2360000個，其中同名標題占據90%以上，然而搜索“保護煙花爆竹”、“保護花炮文化”、“發展煙花文化”，幾乎沒有一條同名標題，跳出來的反而是禁放煙花的新聞，可見這個行業的輿論環境有多可怕；三是年輕人不買賬。新時代成長起來的年輕人，對煙花沒有童年的記憶，也不懂所謂的習俗規矩，他們生長在一個豐富多彩的世界，娛樂方式多種多樣，而這種吵吵鬧鬧、臟臟兮兮的花炮，對他們來說太沒有吸引力。 

    從上述任何一個角度上看，煙花爆竹的習俗都是四面楚歌，在這個市場上深耕細作短期內確實可以有所收獲，但是長期來看必死無疑，因為它早晚要萎縮。我這兩年一直在觀察，發現大家都還在拼命的鼓吹煙花習俗！這洋洋自得的理由恰恰是花炮人致死的慢性毒藥。習俗都在垂垂老矣，你還這樣拼命地抱它的大腿，那不是要同歸于盡？！ 

    2、習俗中的煙花爆竹有什么負面影響

    按理說煙花是一種夜空藝術，它的美只有在黑暗的映襯下才會光彩奪目。然而最近幾年，隨著專業燃放市場銳減，官、富人群消費退潮，我們就發現，我們自以為美麗的煙花，根本失去了在浩瀚夜空展現美麗的機會。 

    我最近請教了很多專業人士，他們告訴我，在我們國家，煙花鞭炮在白天燃放的比例，達到驚人的60-70%以上，也就是說，我們經常掛在嘴邊的煙火藝術，美輪美奐的“夜空精靈”，絕大部分僅僅作為一種習俗活動中一種儀式和工具，在白燦燦的陽光下，被囫圇吞棗地消費掉了。 

    一年365天，但中國人只在特殊的時刻（如婚喪嫁娶、過年過節）才會燃放煙花，這些特殊的活動中，只有除夕之夜，是在夜晚燃放煙花鞭炮，美其名曰開財門、關財門。但是在一般的習俗活動，如結婚、升學、開業、喪禮等人生和家庭重要時刻，以及清明、端午、中秋等特殊節慶日子，人們都是習慣在白天燃放煙花鞭炮，以示莊重和熱鬧。 

    習俗消費的煙花爆竹，并不需要很高的藝術要求，只要聲音夠響、發數夠多，放起來有氛圍、有面子。其最大的惡果就是，烏煙瘴氣、吵吵鬧鬧，沒有任何藝術美感。而這種只有污染沒有藝術的煙花大行其道，只會拉低人們對煙花文化的整體好感度，助長負面輿論的聲音，加劇煙花經濟低迷，最終影響整個產業的可持續發展。

 二、斷代的危機

    從我從小生活的農村來看，現在的小孩已經越來越少有接觸花炮的時間和機會了?；叵肫鹞覀兡且淮耐?，哪一個不是在“火光四射”中度過。什么擦炮、摔炮、竄天猴，甚至那時的一串鞭子，我們都會拆成一個個，擰開里面的火藥，倒成一排點燃。我甚至嘗試過將摔炮的半截咬在嘴里，一口下去“哄”的一聲響，滿嘴是沙。那時候還有大點的孩子拿著雷鳴炮去炸魚，而我們則跟在后面屁顛屁顛。然而現在、今時，這些記憶里的童趣早已離我們的生活遠去，農村的孩子除了上補習班，就是看電視、玩電腦，像城里的小孩一樣玩新鮮的入時的玩具，誰還感興趣那些又危險、又無趣的花炮呢？就算想玩，現代的獨生子女，哪個父母又會允許呢？ 

    再看看現在的城市。大街小巷到處是禁放限放煙花爆竹的標語，你店子開業，在門口放一掛鞭子，不出兩分鐘一隊威風凜凜的城管就來了。現代城市的孩子，要么在各種各樣的補習班里趕場奔波，要么在手機電腦游戲里沉淪，誰給他購買煙花的機會，誰又允許他去玩那些危險的東西？換句話說，就算你允許他玩，相比于那些新鮮入時，現代感爆棚的玩具，煙花爆竹豈不是弱爆了？ 

    當這一代童年中沒有“花炮記憶”的孩子長大，他們會如何看待逢年過節吵吵鬧鬧、烏煙瘴氣的煙花爆竹？現在別說孩子，就說是我自己，也不知道多少個端午節沒有吃過粽子、中秋節沒有吃過月餅，過年沒有吃過餃子。未來的孩子們，過年不放煙花，又是什么稀奇的事呢？ 

    所以我說消費斷代，將是全體花炮人將要面對的最大的危機。

三、解決的思路

    我個人看來，現在不論是習俗的危機，還是斷代的危機，本質上都是功能的危機。

    什么是功能危機？就是某項產品在某個歷史階段的功能、作用出現了危機，例如20世紀手表。當智能手機出現并普及以后，作為時間顯示器的手表就開始面臨生存危機，因為新的更好的“顯示時間”手機已經完全替代了它的功能，不僅如此，手機還能打電話、發短信、玩游戲、看電影、聽音樂。按理說“落伍”的手表是要跟世界說再見的。但是最終它調整功能定位度過了難關，并且獲得了持久的生機。以致今天我們看到的手表，不再是一種簡單的時間顯示器，而是一種身份、品味、面子的象征。

    煙花爆竹現在遭遇的危機，本質上和20世紀的手表危機沒有差別，就是它作為習俗用品，已經越來越顯現出斷代和萎縮的危機。在這樣的背景下，他必須盡快發掘和調整功能，以順應時代的變化，尋找新的增量市場。 

    那么究竟煙花的什么功能能夠替代傳統習俗功能，什么市場能夠彌補習俗萎縮后的市場？個人覺得，從功能的角度說，煙花的藝術功能與娛樂功能，還沒有發揮到極致。從市場的角度說，年輕人的市場，是一塊嗷嗷待哺的市場，前途無量。 

四、如何放大新功能（讓年輕人愛上煙花）

     1、為年輕人開發適銷對路的產品

    年輕人的市場如何撬動？首先就是研究開發適銷對路的產品。在今年的瀏交會上，焰火策劃師馮響也提到年輕人這個命題，他的答卷就是奉上一場時尚動感的賽車元素焰火。早段時間，劉東輝先生也在煙花之家發文說，現在的年輕人并不是不喜歡煙花，實際上玩起煙花他們比任何人都瘋狂，問題是市場并沒有給他們選擇啊！人家想要你沒有，怪誰？ 

    現在的年輕人喜歡新鮮、刺激、浪漫、冒險的東西，那我們就要多花精力開發這些東西。

    我不知道朋友們關注沒有，最近市場上出現了一種全新的互動煙花，名字叫“搖一搖煙花”。它的發明者就是國內第一個研發燃放控制系統的劉小強先生。嚴格來說“搖一搖煙花”并不是一款產品，而是一種全新煙花玩法，你買一組煙花，點火器就是你兜里的手機。只要你將手機搖動幾下，遠處一段編排好的煙花就會騰空而起。

    這是一種融入了現代科技、富有體驗樂趣、極大地滿足了消費者玩樂心態的煙花。它的市場群體直指年輕消費者，非常適合年輕人娛樂和?？?。

    你比如現在的高富帥求婚，最時髦的做法就是開一輛超跑，擺一地的玫瑰，手拿克拉鉆戒，深情款款、單膝跪地……你不覺得還差點什么嗎？如果他還掏出一個手機，輕輕一搖，嘩啦啦，一段配合著音樂的焰火升騰而起……在美麗的焰火下求婚，不僅新鮮、浪漫，而且特別刺激。別說是女主角，光是旁觀者都會羨慕而死。這種事好好地策劃一下，何愁不會成為微博、微信、各大門戶網站的新聞熱搜？如果在知名學府、大型景區策劃幾場這樣的活動，何愁吸引不到年輕人眼球？實際上，不僅僅是求婚，年輕人給長輩拜壽，狐朋狗友們搞戶外Prat，無不可以用“搖一搖煙花”出其不意地制造驚喜。 

    我有幸與劉小強先生多次探討搖一搖煙花，最后一致認為，傳統的手工點火煙花，今后很可能全部被這種帶有互動樂趣，融合了現代科技的玩法替代。當然，所謂玩的煙花，并不僅指這一項，實際就是類似這種思維模式的煙花。本人不從事技術，我建議懂行的人多多從這些角度思考、創新。 

    2、為孩子的市場解除政策束縛  

    這兩天請教了很多專業人士，他們說，在日本、加拿大，以及西方的大多數國家，危險等級低的玩具煙花是可以堂而皇之地擺在便利店的貨架上的。而在我們國家，小孩玩的煙花非得要等到過年過節，才有機會買到，而且還必須在鳳毛麟角的正規零售點購買。渠道如此不暢，普及又從何談起？

    個人認為，孩子的市場要撬動，有一件很重要的工作就是推動政策松綁，讓危險等級低的煙花產品，能夠登陸超市、便利店。這樣玩具煙花就可以被常態化的銷售，不僅銷季延長、份額增大，而且還有助于培養孩子們對煙花的興趣。

    3、探索全新的運營模式

      A、跨界合作 

    中國的婚戀市場消費驚人，而煙花行業的婚戀主題焰火貌似也很火。以致我經常亂想，煙花企業有婚戀產品，婚慶公司掌握婚戀市場，為什么二者不能合二為一？首先，傳統的婚慶公司服務內容簡單，就是為新人籌辦婚禮而已，現在光棍這么多，為什么不做全鏈條的婚戀服務？從陌生人開始，策劃一對情侶相遇（舉辦大型“花火相親會”），再策劃他們的求婚，最后以一場浪漫唯美的“花火婚禮”作為大結局——這不是韓劇里才有的浪漫情節。現在中國的光棍三千萬，剩男剩女無數，這種全鏈條、打包式浪漫服務，應該大有市場。

     B、網絡平臺與新媒體、新數字技術運用   

    花炮行業無論是經營管理，還是營銷推廣上，都還處于原始的狀態，不善于借助新興事物來為己所用。如今網絡平臺如此開放、新媒體、新數字技術如此發達，可煙花企業還在一根筋找傳統渠道。

     ①網絡平臺的運用。這兩年，微信、微博等自媒體平臺工具開始流行。可是很多企業并沒有重視這些新媒體工具的運用，有的企業連自己的微信公眾號都沒有，或者有也是粗放狀態，半年發一次自嗨的消息。有遠景的企業，不僅應該建設和整理自己的網絡形象（如官網、官微、認證公眾號、百度百科、歷史網絡資源等），而且應該用心運營，不僅要努力將自己的新媒體工具駕馭好，同時還應為自己的經銷商或直銷客戶打包運營微信公眾號，將正面的煙花形象，即時的產品信息，垂直推送到主銷地的消費者手上。

     ②新媒體、新數字技術武裝銷售終端。例如現在很多企業已經開始推廣應用“掃一掃看效果”的數字功能，消費者只要打開微信，掃描產品包裝上的二維碼，就能立即查看產品的燃放效果視頻；又如將多媒體展示、數字看樣技術武裝到銷售終端，或企業自己的直營店，用一臺巨幕電視，全方位展示公司形象，觀看每一款產品的燃放效果。

      ③策劃制作一批新奇有趣的煙花主題微電影、動態圖、表情包在微信、微博、陌陌等社交軟件傳播，例如花炮公知青年尋俊源就曾設計過花炮表情包，這種事要是專業人士來做，效果肯定大大提升。就微電影來說，去年中洲煙花拍攝的“回家”也是質量上乘之作，只是它的傳播平臺十分有限。

    C、年輕化品牌的探索

    現在的煙花企業，大多針對傳統市場布局，而我堅持認為，時代變化了，現在更應該崛起的是一批專門針對年輕群體的煙花品牌。這些品牌由年輕人創立，用全新的顛覆思維、互聯網思維打造煙花，為年輕人研發適銷對路的創意產品，為年輕人的產品換上潮流時尚包裝，在年輕人聚居的平臺（如各大門戶網站、熱門手機客戶端、影院巨幕、時尚潮流活動現場等）進行營銷推廣，普及煙花的新玩法，推廣年輕人的新生活模式。學會運用互聯網工具，學會制造話題（例如現在正火的“失身酒”，實際就是一種話題營銷），積極培育“眼球經濟”、“時尚經濟”，為傳統的文化插上時尚的翅膀。